如今醫(yī)療供應(yīng)商所面對的局面，可以用“兵荒馬亂”來形容。

有人張牙舞爪的唱衰行情，也有人聲嘶力竭的高歌繁榮。雖說一個行業(yè)的繁榮與下行，很難拎得清說得明。但每每聽到新的耗材采購價格，心里也還是會一驚，畢竟有的耗材價格降幅高達(dá)99.9%。

令人震驚的不只是耗材價格的跳水，還有行業(yè)的極速整合，以及銷售成本的居高不下。中國醫(yī)療儀器/耗材的銷售成本占總成本的比重超過我國典型工業(yè)品的15倍，更超過印度的3倍。雖然醫(yī)療器械行業(yè)正面臨價格下行的壓力和采購流程急劇變化的威脅，但各項(xiàng)成本卻依然居高不下。

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裸奔時代，跌無止境

2018年，醫(yī)療器械被打上了“降”的烙印。無情的價格下壓陰霾籠罩著整個行業(yè)。

京津冀聯(lián)采六大類醫(yī)用耗材，每年節(jié)省超8億；江蘇鎮(zhèn)江市采購醫(yī)用耗材，最高降幅99.9%。經(jīng)歷過藥價下跌的供應(yīng)商們，似乎對耗材價格的種種跳水并不意外，但可怕的地方在于，這個下跌并未見底。上個月，人民日報(bào)還撰文表態(tài)，“如何讓醫(yī)用耗材不耗財(cái)”。

從目前國內(nèi)醫(yī)療器械采購方式來看，主流的無非是省級招標(biāo)采購、區(qū)域聯(lián)盟采購以及醫(yī)院聯(lián)盟采購等幾大類，通過采購量的擴(kuò)大來提升議價能力。同時，醫(yī)療器械的采購特點(diǎn)也逐步向價格透明、同類品種采購報(bào)價不得高于上一輪采購最低價等方向發(fā)展。

前不久，上海陽光醫(yī)藥采購網(wǎng)就發(fā)布《關(guān)于醫(yī)療器械“陽光采購”等有關(guān)事項(xiàng)的工作提示》，明確表示：

提供數(shù)據(jù)導(dǎo)出功能；

提供全量醫(yī)療器械最新的外省市價格信息及議價結(jié)果信息；

這也就意味著，在上海價格完全公開透明、并被實(shí)時監(jiān)測。還需注意的是，對于向來跟著藥品前行的醫(yī)療器械行業(yè)來說，國家?guī)Я坎少徥沁t早的事兒。在各種措施力度之下，在醫(yī)院控費(fèi)的大背景下，醫(yī)療器械價格下跌是沒有止境的，至少，現(xiàn)在還沒見底。

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不如印度！居高不下的器械成本

中國醫(yī)療器械行業(yè)的成本究竟有多高？

根據(jù)BCG2015年的數(shù)據(jù)，中國醫(yī)療儀器/耗材公司的平均銷售、綜合和管理費(fèi)用（SG&A，主要為營銷支出，以銷貨成本的百分比計(jì)）超過典型工業(yè)品公司的15倍。雖然醫(yī)療器械行業(yè)正面臨價格下行的壓力和采購流程急劇變化的威脅，但各項(xiàng)成本卻是居高不下。

如圖一所示，在醫(yī)療儀器和耗材方面，無論是利潤率，還是銷售成本占總成本的比重，其數(shù)據(jù)都遠(yuǎn)高于國內(nèi)其他行業(yè)及三個金磚四國，且總體呈“高利潤、高成本”的發(fā)展特征。

再觀經(jīng)濟(jì)水平次于我國、人口規(guī)模更為龐大的印度，其各項(xiàng)數(shù)據(jù)則保持在較為合理的狀態(tài)，銷售成本僅為我國的三分之一。造成我國這種“高利潤、高成本”現(xiàn)象的部分原因可能在于，中國醫(yī)療器械行業(yè)的收入增長更為強(qiáng)勁。

未來，按項(xiàng)目收費(fèi)和統(tǒng)一招標(biāo)等政策的推廣，醫(yī)療儀器/耗材公司必將面臨巨大的價格壓力，在高利潤的光鮮外表下，面對居高不下的成本，供應(yīng)商或?qū)⒚鎸﹄y以為繼的發(fā)展局面。

3

淘汰整合，生死迷局

從兩票制這個撬動醫(yī)療行業(yè)利益格局的第一塊多米諾骨牌開始，供應(yīng)商就真真切切感受到了生死、存亡危機(jī)。2016年底就在全市各級公立醫(yī)院實(shí)行耗材兩票制的寶雞市，全市630余家耗材配送商在經(jīng)過兩次遴選之后，僅有90余家符合標(biāo)準(zhǔn)，超85%的配送商面臨淘汰。

這雖是目前已知少有的關(guān)于耗材兩票制+配送商遴選效應(yīng)的數(shù)據(jù)，但毋庸置疑，國家政策的趨勢就是提高準(zhǔn)入門檻、加速行業(yè)整合，改變醫(yī)械流通“小、散、亂”的局面。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，短期內(nèi)藥械流通領(lǐng)域?qū)⑿纬?ldquo;全國龍頭+區(qū)域龍頭+偏遠(yuǎn)散戶”的競爭格局。

另一方面，我國營銷效率低的現(xiàn)狀也急需改變。根據(jù)BCG數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)療儀器/耗材的營銷效率低于全球平均水平，甚至低于市場也在不斷增長但成熟度更低的其他金磚國家，尤其是印度。

推測很大一方面原因在于，中國醫(yī)療器械行業(yè)對供應(yīng)商的利用遠(yuǎn)高于其他國家，這導(dǎo)致成本的增加，進(jìn)一步拉低了營銷效率。中國的醫(yī)療器械幾乎100%是通過經(jīng)銷商銷售的，而在其他市場，這一比例僅為5-35%。所以整合，是必然趨勢。

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醫(yī)療供應(yīng)商該如何應(yīng)對？

不斷下跌的價格、居高不下的成本、行業(yè)整合的加速，在毛利潤豐厚的光鮮外表，也難以遮擋效率低下、難以為繼的問題，對于醫(yī)療供應(yīng)商來說，通過信息化提升內(nèi)部效率，降低人力成本是破局的關(guān)鍵。而高級賬號，則可視為降本增效的撬動點(diǎn)。

三大優(yōu)勢

高效

提升工作效率：按醫(yī)院、材料自動拆分訂單，規(guī)避以往手動拆分的繁瑣；

靈活

易用高適配性：自定義設(shè)置不同角色的功能權(quán)限，簡單易用滿足多樣化工作場景需求；

保密

數(shù)據(jù)區(qū)隔保密：主賬號、子賬號之間數(shù)據(jù)完全區(qū)隔，交易保密，維護(hù)核心數(shù)據(jù)安全。

1、高級賬號、數(shù)據(jù)區(qū)隔

打造高級賬號體系，主賬號可對各子賬號的功能模塊、權(quán)限范圍進(jìn)行設(shè)定，滿足多樣化的工作場景使用需求。同時主賬號及各子賬號之間數(shù)據(jù)完全區(qū)隔，各賬號主體只能看到自己賬號權(quán)限范圍內(nèi)的相關(guān)數(shù)據(jù)。真正做到數(shù)據(jù)保密，與醫(yī)院打造更為穩(wěn)定的合作關(guān)系。

2、訂單拆分、提高效率

由于一家供應(yīng)商往往服務(wù)于多家醫(yī)院，而與每個醫(yī)院或每個耗材類別對接的業(yè)務(wù)人員又不同，過去在數(shù)據(jù)未區(qū)隔之前，所有的業(yè)務(wù)員可見所有醫(yī)院的訂單，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員要從眾多訂單中，選出自己對接的醫(yī)院訂單之后再進(jìn)行備貨，造成效率低下。

而數(shù)據(jù)區(qū)隔之后，訂單將自動拆分，業(yè)務(wù)人員只能看到自己所對接醫(yī)院的訂單，大幅提高工作效率的同時，有利于人力成本的降低，隨著人員利用效率的不斷提高，企業(yè)的運(yùn)營模式也會逐步趨于科學(xué)化、精細(xì)化。

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